店舗経営で苦しくなる原因は、「売上が低いこと」だけでなく、「賃料が高すぎること」もあります。
物件を借りれば、毎月必ず賃料が発生します。この賃料は契約時点で固定される一方、売上は開店後にならなければ確定しません。つまり、売上に見合わない賃料設定の物件を選んでしまうと、開店した瞬間から経営は苦しい状態でスタートすることになります。
賃料は、借りる前であれば交渉できる場合もあります。その際には、「なぜその金額が妥当なのか」という根拠が不可欠です。賃料が売上の何パーセントまで許容されるかは、業態や目標利益率によって異なりますが、業界資料や書籍などを見ると、さまざまな目安が示されています。
例えば、簡易的な考え方として「賃料は売上の3日分以内」といった目安が使われることもあります。
その前提となる売上は、次のように分解できます。
売上 ＝ 平均客単価 × 平均客数
月商 ＝ 売上 × 営業日数
ここで重要なのが、売上を1通りで見積もらないことです。
平均客単価と平均客数は、
- 高めに見積もった場合
- 中くらいの場合
- 低めに見積もった場合
というように、松・竹・梅の3パターンで想定し、それぞれで売上予測を立てるべきです。
希望的観測や「頑張れば何とかなる」といった主観だけで売上を見積もると、想定が外れたときに取り返しのつかない状況になりかねません。松竹梅で考えることで、最も厳しいケースでも賃料を払い続けられるかを、出店前に冷静に確認できます。
実務の現場では、
「いつも満席で繁盛しているのに、賃料が高すぎて利益が残らない店」
がある一方で、
「それほど賑わってはいないが、コストが低く、実は安定して儲かっている店」
も少なくありません。
だからこそ、出店判断では
「どれだけ売れるか」ではなく、「売れなかった場合に耐えられるか」
という視点で、賃料と売上のバランスを検討することが重要なのです。
なお、立地条件が十分でない場合でも、考え方次第で生き残る余地はあります。
その視点については、「悪い立地で生き残るには」で解説しています。
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